为什么「教练技巧」是现代主管必修能力

在当前竞争激烈、变化快速的商业环境中，单靠命令与指示式管理已难以激发员工潜能。全球管理大师、被誉为「全球第一CEO」的杰克·韦尔奇曾说：「我只想静静地做一名企业教练。优秀的领导者，实际上是教练！」 这句话点出了一个关键转变：教练式领导正逐渐取代传统指令式管理，成为企业育才与留才的主流做法。

教练技巧强调透过对话启发、提问与回馈，让部属主动思考并为结果负责。根据一项针对企业培训成效的研究，单纯的培训可以提升22%的生产力，而「培训＋教练」的组合能将生产力提升高达88%。此外，《曼彻斯特邮报》的调查也指出，企业在教练上的投资，最终回报将近投资金额的6倍。这些数据清楚显示，教练技巧并非「软性要求」，而是有具体成效的管理投资。 对新任与中阶主管而言，具备教练技巧，不仅可以减少「事事亲力亲为」的疲累，还能建立可复制的培育计划，帮助部属成长为独当一面的关键人才。目前教练式管理已在欧美企业广泛运用，包括美孚埃索石油、宝侨、爱立信、HP、IBM、Intel、麦当劳、壳牌等知名企业皆已导入。根据国际教练联合会的调查，全球500强企业中，68%设有教练相关机制。

教练技巧的核心：心态与角色转换

想真正运用好教练技巧，第一步不是工具，而是心态的转换。许多主管过去被期待的是「专家」与「解决问题的人」，但在教练角色中，更重要的是协助部属自己找到解决方法，而非立刻给答案。如领导力专家肯·布兰佳（Ken Blanchard）所言，教练型领导的关键在于将主管从「指令下达者」转变为「成长促进者」。

教练心态包含几个关键观念：

· 相信每位同仁都有成长与学习的潜力，而非以「好员工／坏员工」的二分法看待。

· 把对话焦点放在对方的目标与责任，而非主管个人的偏好。

· 愿意花时间聆听与厘清，接受「慢一点，才能走得更快」的道理。正如许多教练专家所提倡的「慢则顺，顺则快」（Slow is smooth, smooth is fast）原则。

当主管逐渐从「指令下达者」转变成「成长促进者」，教练技巧才能真正落地，而不是流于表面话术。学术研究也指出，教练式领导者需具备积极开放、同理尊重等个人素养，并能营造安全、支持的对话情境，才能发展出相互信任的关系。

四大必备教练技巧：让对话更有成效

国际领导力知名公司 Blanchard® 在《布兰佳教练辅导 Essentials》课程中，提出一套实务教练架构，协助主管透过简单步骤进行有结构的教练对话。以此为基础，企业主管要掌握的四大教练技巧可整理如下：

建立关怀（CONNECT）：建立信任与正面关系

有效的教练对话，始于安全感与信任感。

· 主管需展现尊重与真诚关心，让部属愿意开放分享真实问题。

· 运用开放式提问，避免变成审问式问答。

研究显示，教练与团队之间若缺乏信任基础，任何回馈与建议都很难被有效接受。良好的连结能降低防卫心，也让后续谈目标、行动与回馈时，对方更愿意接受与投入。

选定主题（FOCUS）：确认要讨论的主题和目标

不少主管觉得教练谈话「聊很久却没有结论」，往往是因为一开始没有聚焦好。

· 厘清这次对话的主题：是绩效问题、职涯发展、合作冲突，还是心态调整。

· 具体化目标，例如改以「三个月内将客诉率降低20%」来取代模糊的「服务要更好」。

在教练实务中，问题或目标的确认是进行教练最重要的第一步。透过聚焦，双方可以对「要谈什么、要达成什么」有共同认知，避免谈完却各自理解不同。

引导行动（ACTIVATE）：共同发展出一份行动计划

教练对话不是只有理解与分析，更关键的是推动行动。

· 引导部属自己提出可能方案，而不是主管一口气列出「标准答案」。

· 透过提问协助评估可行性，例如：「如果采用这个做法，你觉得      的风险是什么？」

教练的核心信念是：最适合的答案往往在部属心中，主管只需「引发」部属内在的智慧与解题思路。当行动方案由部属共同参与制定，执行意愿与责任感自然提高，避免变成只是「主管交办事项」。

达成共识（REVIEW）：理清共识并讨论如何当责

许多教练对话之所以无法产生成果，是因为缺少后续追踪与检视。

· 明确约定时间点检核进度，而非笼统地说「之后再看看」。

· 回顾成效时，同步肯定进展与讨论需要调整的地方，维持正向学习循环。

学术研究指出，教练应是结果导向（result-oriented），强调问题的解决、学习与绩效。这样的教练循环能让主管与部属在每次对话后，都有具体收获与行动，而不是只停留在理念。

教练技巧在企业中的典型应用情境

在企业实务中，教练技巧可以运用在多种情境，而不仅限于绩效不佳的员工。常见应用如下：

新任主管上任

需要快速建立团队信任与绩效共识。教练技巧有助于了解部属需求、厘清角色期待，缩短磨合期。

优秀个人贡献者即将晋升主管

透过教练对话帮助其思考管理心态与行为转换，减少「超级业务却不会带人」的落差。

团队面对变革与新策略推动时

主管运用教练技巧，协助同仁表达疑虑、重整目标与承诺，提升变革接受度。

高阶领导团队协作

针对高阶主管团队，教练可以协助团队建立共同目标、改善冲突沟通模式、提升团队凝聚力。

这些情境的共通点在于：需要藉由高质量对话，让员工更愿意投入并对结果负责，这正是教练技巧能发挥价值的地方。

为什么要透过系统化课程学习教练技巧

许多主管表示自己「也会聊天、也会关心部属」，但没有受过专业培训的教练对话，往往缺乏结构与有效追踪。透过系统化课程学习教练技巧，有几个明显优势：

· 以国际教材为基础，将教练能力拆解为具体步骤与技巧，避免只停留在抽象概念。Blanchard 的教练课程涵盖「建立教练心态、理解何时该教练何时不该、掌握教练流程、克服个人障碍、精通四大教练技巧」等完整学习目标。

· 搭配角色扮演、情境演练与回馈，让主管能在安全环境中练习与修正，避免「知道却做不到」的困境。

· 课后可运用实务工具与对话脚本，直接带回工作现场应用，提升学习转化率。

HPO企管长期代理包含 Blanchard® 布兰佳公司在内多家国际领导力培训公司的领导管理课程，针对新手到高阶主管设计跨层级培训方案，协助企业以教练式领导为核心，建立一套完整的人才发展体系。

如何善用教练技巧，为组织创造长期价值

对企业决策者与人资而言，导入教练技巧并不只是办一两堂课，而是逐步改变管理文化的重要起点。以下是几点实务建议：

· 先从新任与第一线主管开始，让最靠近前线员工的管理者具备教练能力，提升日常沟通质量与执行力。

· 将教练技巧融入绩效管理、目标设定与一对一面谈中，让教练转化为具体制度与流程，而非零散对话。

· 搭配其他领导力与管理课程，如沟通技巧、许可证管理、冲突处理等，形成完整的主管培育职能路径。

· 建立内部教练社群或督导机制，定期分享案例与相互观摩，确保教练技巧能持续精进，而不只停留在单次课程经验。

当教练技巧成为主管日常管理的一部分，组织不仅能看到短期绩效提升，更能在长期打造「愿意承担责任、乐于学习成长」的人才文化，成为企业竞争力的重要根基。正如 Blanchard 顾问所指出的，高效的团队花在「如何一起工作」上的时间，与花在「做什么工作」上的时间一样多。教练式领导，正是帮助团队把「如何一起工作」做到优秀的关键。

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